Techniki zwiększające wiarygodność oferty. Część 1

Jeżeli chcemy coś sprzedać, to po pierwsze ludzie muszą nam ufać, a po drugie oferta musi ich przekonywać. Klienci muszą czuć, że rzeczywiście to, co im proponujemy, jest tak wartościowe, jak o tym piszemy.

Nasza oferta musi być wiarygodna dla klientów

Musi oczywiście budować zainteresowanie, musi być w zakresie ich potrzeb, marzeń, czy problemów, ale musi być też wiarygodna.

Wiarygodność to ten element skutecznej oferty, którego moim zdaniem brakuje w AIDA, tej najbardziej znanej zasadzie pisania ofert i reklam. AIDA mówi

„zwróć uwagę”,
„ wzbudź zainteresowanie”,
„wzbudź pożądanie, czyli chęć posiadania”
i „poproś o akcję”.

Myślę, że zanim poprosimy kogoś o akcję musimy sprawić, by on w to uwierzył. Klient nie tylko pomyśli: „Tak, rzeczywiście chcę to mieć”, „Tak jest mi to potrzebne”, „Tak, to mnie interesuje”. Pomyśli też: „Czy mogę uwierzyć, że to jest prawda, że tak jest.”

To jest tak, jak z tymi reklamami, które mówią, że możesz schudnąć w niewiarygodnie krótkim czasie. Gdy sławetne TV Shopy, które sprzedają najróżniejszy sprzęt i specyfiki do odchudzania, za każdym razem reklamowane produkty są rewolucyjne i sprawiają, że cała reszta sprzętów i specyfików jest już niepotrzebna.

Te argumenty i slogany faktycznie docierają do ludzi, którzy maja takie potrzeby. Ludzie tego pożądają, chcą to dostać, ale niekoniecznie muszą wierzyć, że to działa. Dlatego trzeba zbudować wiarygodność oferty. Dlatego TV Shopy pokazują „dowody na żywo”, „badania”, „opinie zwykłych użytkowników” itd.

Nie ma znaczenia sposób mówienia – krzykliwy czy stonowany. Każda oferta potrzebuje wiarygodności.

(...)

Podziel się |

Pełna treść tego i 457 pozostałych artykułów zarezerwowana jest dla Płatnych Abonentów CzasNaE-Biznes.

Zaloguj się lub zamów abonament,
aby zobaczyć resztę...

Piotr Majewski | opublikowane 28-01-2008 | wersja do druku

Piotr Majewski. Specjalizuje się w e-biznesie i marketingu internetowym od 1998 roku. Jest redaktorem CzasNaE-Biznes. Pod takim samym tytułem została wydana jego książka o e-biznesie.

Zaprojektował od strony merytorycznej największy program szkoleniowy z zakresu e-biznesu w Polsce - FIRMA XXI WIEKU - z którego skorzystało 1900 osób.

Należą do niego również system mailingowy impleBOT.pl, oraz platformy sprzedające szkolenia e-learning owe (Ekademia.pl) i szablony stron www (WebHandel.pl).