Ostrożnie z obniżaniem cen – możesz stracić dziesiątki tysięcy złotych

To jest artykuł, jakiego nikt nie chciałby napisać. Jest to bowiem artykuł o bardzo kosztownej pomyłce. Pomyłce, która kosztowała mnie kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Wszystko dlatego, że zaufałem swojemu przekonaniu i zdawkowym badaniom w tak bardzo ważnej kwestii, jak strategia cenowa mojej najważniejszej usługi – abonamentu CzasNaE-Biznes.

4 miesiące potrzeba było, abym zauważył błąd. Przez te 4 miesiące straciłem kilkadziesiąt tysięcy złotych tylko dlatego, że obniżyłem cenę kwartalnego abonamentu o 10 złotych – z 46,99 na 37 zł.

W listopadzie 2006 roku, gdy skończyła się promocja związana z urodzinami mojego synka (5 zł za miesiąc abonamentu), postanowiłem obniżyć cenę wszystkich abonamentów, oprócz rocznego.

Od początku sierpnia do połowy listopada niezależnie od długości abonamentu, kosztował on 5 zł za miesiąc. Takie były warunki wspomnianej promocji. Wcześniej jednak ceny wyglądały tak:

abonament kwartalny – 46,99 zł brutto
abonament półroczny – 76,99 zł brutto
abonament roczny – 127,00 zł brutto
abonament 2letni – 217 zł brutto

Postanowiłem zmienić te ceny, aby uatrakcyjnić krótsze i najdłuższy okres abonamentowy. Zaufałem intuicji i kilku opiniom, zamiast zrobić test równoległy, który uzasadnił wcześniej wprowadzenie różnych okresów abonamentowych (zobacz: Jak ustalić optymalną długość okresu abonamentowego? www.cneb.pl/a/dlugosc_abonamentu.html).

Zmodyfikowałem ceny okresów abonamentowych na poniższe:

abonament kwartalny – 37,00 zł brutto
abonament półroczny – 67,00 zł brutto
abonament roczny – 127,00 zł brutto
abonament 2letni – 166,99 zł brutto

Rezultat dał się zauważyć od razu. Liczba sprzedanych abonamentów wzrosła, a udział poszczególnych okresów abonamentowych w sprzedaży uległ zmianie:

Udział

Wzrosła sprzedaż abonamentów kwartalnych i dwuletnich.

Wszystko wydawało się iść w jak najlepszym kierunku.

Minęły 3 miesiące...

(...)

Podziel się |

Pełna treść tego i 457 pozostałych artykułów zarezerwowana jest dla Płatnych Abonentów CzasNaE-Biznes.

Zaloguj się lub zamów abonament,
aby zobaczyć resztę...

Piotr Majewski | opublikowane 23-06-2007 | wersja do druku

Piotr Majewski. Specjalizuje się w e-biznesie i marketingu internetowym od 1998 roku. Jest redaktorem CzasNaE-Biznes. Pod takim samym tytułem została wydana jego książka o e-biznesie.

Zaprojektował od strony merytorycznej największy program szkoleniowy z zakresu e-biznesu w Polsce - FIRMA XXI WIEKU - z którego skorzystało 1900 osób.

Należą do niego również system mailingowy impleBOT.pl, oraz platformy sprzedające szkolenia e-learning owe (Ekademia.pl) i szablony stron www (WebHandel.pl).