Klient sam na sam z myślami

Jedną z typowych cech e-commerce jest występowanie odstępu czasowego pomiędzy zamówienie a opłaceniem zamówienia.

Gdy kupujesz w sklepie, pomiędzy decyzją o zakupie a pozbyciem się pieniędzy mija od kilkunastu sekund do godziny w przypadku supermarketów. W tym czasie jesteś zwykle zajęty następnymi pozycjami z listy zakupów. W świecie rzeczywistym klient rzadko ma czas by spokojnie pomyśleć, gdy już się zdecydował na zakup. Czas na przemyślenia to wróg każdego sprzedawcy.

W e-commerce czasu na przemyślenie decyzji nie ma praktycznie tylko w przypadku płatności kartą kredytową. Czasami też gdy klient ma konto w banku internetowym opłacenie zamówienia jest natychmiastowe. Niestety te formy płatności natychmiastowej NIE cieszą się wielką popularnością.

Pierwszy Twój cel

Pierwszym Twoim celem powinno być doprowadzenie do tego by możliwie duży odsetek osób wybierał płatność kartą kredytową. Nie patrz na prowizje, których w przypadku przelewu bankowego nie płacisz. Zapewniam Cię, że prowizje te są niższe niż uszczerbek na dochodach spowodowany tym, że klienci się rozmyślają.

Funkcja oferty

Oferta powinna sprzedawać. Powinna wywołać IMPULS do złożenia zamówienia. To czwarta część zasady AIDA . ACTION, czyli prośba i skłonienie do AKCJI.

Wywołanie impulsu do złożenia zamówienia jest zadaniem łatwiejszym niż pozyskanie pieniędzy klienta. Złożenie zamówienia bardzo rzadko równa się sprzedaży. Praktycznie wyjątkiem są płatności SMS. Zwykle odsetek opłaconych zamówień to 50% lub mniej, zwłaszcza w przypadku droższych produktów.

Im dłużej klient się zastanawia nad zapłaceniem tym większa szansa, że się rozmyśli!

Jak to zwykle wygląda?

1. Klient dostaje się na naszą stronę i wpada na ofertę.

2. Czyta ofertę, czyta opinie, sprawdza dane firmy czy są wiarygodne.

3. Dochodzi do "prośby o akcję"... tego elementu NIE posiada większość ofert. Jestem prawie pewien, że Twoja też nie posiada prośby o akcję.

4. Idzie za ciosem, składa zamówienie

5. I pustka. Dobrze jeśli klient otrzyma od nas e-mailem potwierdzenie wraz ze szczegółami zamówienia i sposobami zapłaty. Zwykle i tego nie ma.

Jest to BŁĄD. Karygodny błąd. Świat jest pełen czynników (głównie ludzi), które tylko czekają by wybić Twojemu klientowi z głowy zakup.

Wróg Twojego biznesu

Najskuteczniejszym wrogiem Twojego biznesu jest

(...)

|

Podziel się |

Pełna treść tego i 457 pozostałych artykułów zarezerwowana jest dla Płatnych Abonentów CzasNaE-Biznes.

Zaloguj się lub zamów abonament,
aby zobaczyć resztę...

Piotr Majewski | opublikowane 14-10-2003 | wersja do druku

Piotr Majewski. Specjalizuje się w e-biznesie i marketingu internetowym od 1998 roku. Jest redaktorem CzasNaE-Biznes. Pod takim samym tytułem została wydana jego książka o e-biznesie.

Zaprojektował od strony merytorycznej największy program szkoleniowy z zakresu e-biznesu w Polsce - FIRMA XXI WIEKU - z którego skorzystało 1900 osób.

Należą do niego również system mailingowy impleBOT.pl, oraz platformy sprzedające szkolenia e-learningowe (Ekademia.pl) i szablony stron www (WebHandel.pl).